- Luật Đấu thầu và các văn bản hướng dẫn mới quy định cơ chế xác định giá gói thầu dựa trên báo giá điện tử đăng tải công khai trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia (tối thiểu 3 ngày làm việc), cho phép chủ đầu tư loại trừ các báo giá chênh lệch trên 30% so với giá trung bình.
- Tâm lý 'chào giá phá giá' để thắng thầu bằng mọi giá hoặc rải báo giá ảo để giành quyền chỉ định thầu tiềm ẩn rủi ro phá sản hợp đồng khi nhà thầu không cân đối được chi phí vật tư trượt giá và năng lực huy động nhân sự thực tế.
- Chiến lược chào thầu thành công đòi hỏi sự kết hợp giữa phân tích cơ cấu chi phí thực tế (Cost Breakdown), đánh giá rủi ro trượt giá và xây dựng hồ sơ năng lực dự thầu chuyên nghiệp để thuyết phục chủ đầu tư bằng giải pháp tối ưu thay vì chỉ cạnh tranh bằng giá thấp nhất.
Trong hoạt động mua sắm công và triển khai các dự án đầu tư sử dụng vốn ngân sách, giá gói thầu là chiếc chìa khóa định hình toàn bộ cuộc chơi: từ việc dự toán nguồn vốn, lập hồ sơ mời thầu (E-HSMT) cho đến việc đánh giá xếp hạng các nhà thầu tham dự. Tuy nhiên, trong suốt nhiều năm qua, một tư duy thâm căn cố đế của không ít chủ đầu tư và bên mời thầu là: "Cứ gom báo giá, mức nào thấp nhất thì chọn làm giá gói thầu cho an toàn".
Tư duy này đang bộc lộ những lỗ hổng chết người trong thực tiễn. Việc căn cứ vào các báo giá quá thấp, không phản ánh đúng chi phí thị trường đã đẩy nhiều dự án vào tình trạng bế tắc: nhà thầu trúng thầu nhưng bỏ dở vì càng làm càng lỗ; các nhà thầu có năng lực thực sự từ chối tham gia vì giá trần phi thực tế; và nghiêm trọng hơn là sự xuất hiện của những nhà thầu "chào giá ảo" trên mạng nhằm chiếm quyền chỉ định thầu nhưng khi được trao hợp đồng lại không đủ nguồn lực thi công.
Nhằm bịt kín những kẽ hở này, các quy định mới của Luật Đấu thầu và các nghị định hướng dẫn thi hành (như Nghị định 24/2024/NĐ-CP, Nghị định 214/2025/NĐ-CP và các văn bản mới nhất năm 2026) đã thiết lập nên những nguyên tắc khắt khe hơn trong việc thu thập báo giá điện tử trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia (e-GP).
Trong bài phân tích chiến lược này, RTS Agency sẽ cùng bạn bóc tách cơ chế xác định giá gói thầu mới, nhận diện các hệ lụy của bẫy "phá giá" và xây dựng phương pháp chào giá khoa học kết hợp cùng hồ sơ năng lực dự thầu chuyên nghiệp.
1. Thực trạng lập giá gói thầu: Tâm lý chuộng "giá thấp nhất" và những hệ lụy nhãn tiền
Chia sẻ trên Báo Đấu thầu vào những ngày cuối tháng 10/2026, các chuyên gia tư vấn đấu thầu hàng đầu đã thẳng thắn chỉ ra: Việc xác định giá gói thầu hoàn toàn không đồng nghĩa với việc chủ đầu tư bắt buộc phải chọn mức giá thấp nhất trong số các báo giá thu thập được.
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ VÒNG XOÁY HỆ LỤY KHI LẬP GIÁ GÓI THẦU THEO GIÁ RẺ │
└────────────────────────────┬────────────────────────────┘
│
1. CHỦ ĐẦU TƯ CHỌN BÁO GIÁ THẤP NHẤT ──► Giá gói thầu bị ép xuống dưới mức giá thành thực
2. NHÀ THẦU UY TÍN BỎ CUỘC ──► Các đơn vị đủ năng lực từ chối nộp hồ sơ dự thầu
3. NHÀ THẦU PHÁ GIÁ TRÚNG THẦU ──► Cắt xén vật tư, chậm tiến độ, phát sinh tranh chấp
4. BẾ TẮC VÀ DỪNG THI CÔNG ──► Đấu thầu lại, kéo dài thời gian giải ngân vốn công
Tâm lý chọn giá thấp nhất thường xuất phát từ việc bên mời thầu muốn tìm giải pháp "an toàn pháp lý", tránh bị các cơ quan thanh tra kiểm toán đặt câu hỏi về việc tại sao không chọn phương án rẻ nhất để tiết kiệm ngân sách. Tuy nhiên, cái giá phải trả cho "sự an toàn bề mặt" này lại là những thiệt hại khổng lồ về sau:
- Rủi ro chất lượng công trình: Khi giá gói thầu bị nén xuống quá thấp, nhà thầu trúng thầu buộc phải tìm cách bù lỗ bằng việc thay thế vật tư chất lượng kém, cắt giảm nhân sự giám sát hoặc vi phạm các quy chuẩn an toàn lao động.
- Rủi ro trượt giá vật liệu: Đối với các gói thầu thi công xây lắp kéo dài từ 12 đến 24 tháng, giá thép, cát san lấp, xi măng và nhân công luôn biến động theo chu kỳ thị trường. Một mức giá gói thầu bị "ép sát sàn" ngay từ đầu sẽ khiến nhà thầu rơi vào cảnh phá sản khi thị trường biến động.
- Dự án "đắp chiếu" chờ đấu thầu lại: Khi nhà thầu không thể tiếp tục thực hiện và bị chấm dứt hợp đồng, chủ đầu tư phải mất từ 6 tháng đến 1 năm để làm thủ tục điều chỉnh dự toán, thu hồi tạm ứng và tổ chức đấu thầu lại, gây lãng phí cơ hội phát triển kinh tế xã hội gấp nhiều lần số tiền tiết kiệm ảo ban đầu.
2. Quy định mới về thu thập và xử lý báo giá trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia
Theo quy định pháp luật hiện hành về đấu thầu, việc thu thập báo giá để lập giá gói thầu đã được số hóa và chuẩn hóa toàn diện trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia (muasamcong.mof.gov.vn / e-GP):
┌─────────────────────────────────┬────────────────────────────────────────────────────────┬───────────────────────────┐
│ Tiêu chí quy định │ Nội dung bắt buộc theo quy định mới │ Ý nghĩa thực tiễn │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 1. Phương thức đăng tải │ Bắt buộc đăng tải công khai Yêu cầu báo giá trên Hệ │ Chấm dứt tình trạng "thu │
│ yêu cầu báo giá │ thống mạng đấu thầu quốc gia (không gửi báo giá ngầm) │ thập báo giá sân sau" │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 2. Thời hạn tiếp nhận báo giá │ Tối thiểu là 03 ngày làm việc kể từ ngày đăng tải │ Đảm bảo mọi nhà thầu quan │
│ của doanh nghiệp │ thông báo yêu cầu báo giá trên hệ thống │ tâm đều có thời gian phản hồi│
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 3. Số lượng báo giá tối thiểu │ Căn cứ vào tối thiểu 01 báo giá, nhưng KHUYẾN KHÍCH │ Tăng tính cạnh tranh và │
│ │ thu thập nhiều hơn 01 báo giá từ các nhà cung cấp khác nhau│ độ tin cậy của dữ liệu giá│
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 4. Phương pháp tính giá gói thầu│ Sử dụng GIÁ TRUNG BÌNH của các báo giá hợp lệ thu thập │ Phản ánh đúng mặt bằng giá│
│ khi có nhiều báo giá │ được làm căn cứ xác định giá gói thầu │ thị trường chung │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 5. Nguyên tắc loại trừ biên độ │ Báo giá cao hơn hoặc THẤP HƠN 30% so với giá trung bình│ Loại bỏ báo giá phá giá ảo│
│ bất thường 30% │ có thể bị chủ đầu tư LOẠI TRỪ khi tính toán │ hoặc báo giá thông đồng nâng giá│
└─────────────────────────────────┴────────────────────────────────────────────────────────┴───────────────────────────┘
┌────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CƠ CHẾ LOẠI TRỪ BÁO GIÁ LỆCH BIÊN ĐỘ 30% MỚI │
└───────────────────────────┬────────────────────────────┘
│
Thu thập 4 báo giá: 100tr, 105tr, 95tr và một báo giá 50tr (hoặc 170tr)
│
▼
TÍNH GIÁ TRUNG BÌNH SƠ BỘ VÀ ĐỐI CHIẾU BIÊN ĐỘ ±30%
│
┌──────────────────────┴──────────────────────┐
▼ ▼
Báo giá 50tr (thấp hơn 30%) Báo giá 170tr (cao hơn 30%)
► BỊ LOẠI TRỪ ► BỊ LOẠI TRỪ
(Tránh bẫy phá giá ảo) (Tránh bẫy thổi phồng giá)
Quy định cho phép loại trừ báo giá lệch biên độ 30% là một bước đột phá pháp lý quan trọng. Nó bảo vệ các chủ đầu tư khỏi những nhà thầu cố tình gửi báo giá "phá đám" cực thấp nhằm kéo tụt giá gói thầu xuống, đồng thời ngăn chặn các liên minh nhà thầu gửi báo giá "mồi" quá cao để trục lợi.
3. Bẫy "chào thầu ảo" và nghịch lý nghẽn dòng chỉ định thầu rút gọn
Một hiện tượng tiêu cực đang diễn ra phổ biến trong các gói thầu mua sắm hàng hóa, tư vấn và dịch vụ phi tư vấn quy mô nhỏ áp dụng quy trình chỉ định thầu rút gọn:
Nắm bắt tâm lý của chủ đầu tư là luôn chọn báo giá thấp nhất để phê duyệt chỉ định thầu nhanh, một số doanh nghiệp "tay không bắt giặc" đã lập trình bot hoặc bố trí nhân sự liên tục quét Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia và nộp hàng loạt báo giá cực thấp cho hàng trăm gói thầu cùng lúc trên khắp các tỉnh thành.
Mục đích của họ là gì?
- Giành được văn bản phê duyệt trúng chỉ định thầu.
- Sau đó, nếu thấy gói thầu có thể tìm được nguồn hàng giá rẻ hơn để ăn chênh lệch (bán lại thầu cho đơn vị khác), họ mới vào thương thảo hợp đồng.
- Nếu thấy không có lãi hoặc giá vật tư thị trường tăng vọt, họ sẵn sàng "bỏ chạy", không đến ký hợp đồng.
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ NGHỊCH LÝ CHỈ ĐỊNH THẦU RÚT GỌN BỊ KÉO DÀI THỜI GIAN │
└────────────────────────────┬────────────────────────────┘
│
1. Chủ đầu tư chọn nhà thầu chào giá thấp nhất ──► Ban hành văn bản mời vào hoàn thiện hợp đồng
2. Nhà thầu "chào giá ảo" trốn tránh ký kết ──► Chờ hết thời hạn luật định (10 - 15 ngày)
3. Chủ đầu tư ra văn bản hủy tư cách nhà thầu 1 ──► Mời tiếp nhà thầu có báo giá xếp hạng thứ 2
4. Nhà thầu thứ 2 từ chối vì hết hiệu lực giá ──► Tiếp tục quy trình mời nhà thầu thứ 3
│
▼
NGHỊCH LÝ: Thủ tục rút gọn đáng lẽ mất 7 ngày nhưng thực tế bị kéo dài lê thê từ 2 - 3 tháng!
Nghịch lý này khiến công tác giải ngân vốn đầu tư bị tắc nghẽn nghiêm trọng. Để khắc phục, các cơ quan quản lý nhà nước đã ban hành các chế tài nghiêm khắc: Các nhà thầu gửi báo giá tham gia chỉ định thầu nhưng từ chối ký hợp đồng mà không có lý do bất khả kháng sẽ bị ghi nhận lịch sử vi phạm trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia, bị trừ điểm uy tín năng lực và có thể bị cấm tham gia đấu thầu từ 1 đến 3 năm theo Điều 125 Nghị định 24/2024/NĐ-CP.
4. Công thức 4 bước xây dựng chiến lược chào giá khoa học cho nhà thầu
Trước những biến động khôn lường của thị trường và sự siết chặt của khung pháp lý, các doanh nghiệp chào thầu chuyên nghiệp không thể "đoán mò" giá thầu dựa trên cảm tính.
Tại RTS Agency, chúng tôi khuyến nghị các doanh nghiệp xây dựng chiến lược chào giá theo mô hình 4 bước khoa học:
┌────────────────────────────────────────────────────────┐
│ QUY TRÌNH 4 BƯỚC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CHÀO GIÁ │
└───────────────────────────┬────────────────────────────┘
│
1. Kiểm toán Cơ cấu Chi phí Thực (Cost Breakdown)──► Bóc tách vật tư, máy thi công, nhân công
2. Dự phòng Biên độ Trượt giá & Rủi ro ──► Tính toán hệ số trượt giá từ 5% - 8%
3. Phân tích Bản đồ Đối thủ Cạnh tranh ──► Đánh giá lịch sử giảm giá của các nhà thầu
4. Bù đắp Bằng Đề xuất Kỹ thuật Vượt trội ──► Dùng giải pháp thi công rút ngắn thời gian
Bước 1: Bóc tách cơ cấu chi phí thực tế (Bottom-up Costing)
Đừng chỉ nhìn vào đơn giá định mức của nhà nước để áp giá. Nhà thầu phải liên hệ trực tiếp với các nhà máy sản xuất, mỏ đá, trạm trộn bê tông và đơn vị vận chuyển tại địa phương nơi triển khai công trình để lấy báo giá thực tế kèm cam kết giữ giá bằng văn bản.
Bước 2: Dự phòng biên độ trượt giá và chi phí dự phòng
Đối với hợp đồng trọn gói (Lump-sum), mọi rủi ro tăng giá vật tư đều do nhà thầu gánh chịu. Do đó, trong bảng phân tích giá chào thầu nội bộ, doanh nghiệp bắt buộc phải phân bổ một khoản dự phòng rủi ro từ 5% đến 8% để bảo đảm an toàn tài chính trong suốt vòng đời dự án.
Bước 3: Phân tích lịch sử đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh
Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia để kiểm tra: Trong 12 tháng qua, tại địa bàn tỉnh/thành phố đó, các gói thầu cùng loại thường có tỷ lệ giảm giá bình quân là bao nhiêu phần trăm (ví dụ: xây lắp thường giảm từ 3% - 5%, cung cấp thiết bị giảm từ 8% - 15%). Từ đó, xác định "vùng giá tối ưu" (Sweet Spot) vừa có xác suất trúng thầu cao nhất, vừa đảm bảo biên lợi nhuận ròng.
Bước 4: Thuyết phục chủ đầu tư bằng giải pháp kỹ thuật thay vì giá rẻ
Như bài học mà RTS Agency đã phân tích trong bài viết Lỗ hổng hồ sơ năng lực kỹ thuật khi chào thầu, giá thấp sẽ hoàn toàn vô nghĩa nếu hồ sơ đề xuất kỹ thuật bị đánh trượt. Khi bạn đưa ra một biện pháp thi công tiên tiến, rút ngắn tiến độ bàn giao trước 30 ngày, chủ đầu tư sẽ sẵn sàng lựa chọn bạn dù giá chào thầu của bạn cao hơn đối thủ vài phần trăm.
5. Bảng ma trận quản trị rủi ro chi phí và biến động giá trong chào thầu
Để giúp ban lãnh đạo và phòng đấu thầu đưa ra quyết định "Go / No-go" (Quyết định tham gia hay từ bỏ gói thầu) một cách sáng suốt, hãy đối chiếu dự án với bảng ma trận rủi ro chi phí dưới đây:
┌─────────────────────────────────┬────────────────────────────────────────────────────────┬───────────────────────────┐
│ Yếu tố rủi ro chi phí │ Dấu hiệu cảnh báo nguy hiểm (Red Flag) │ Giải pháp quản trị rủi ro │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 1. Hình thức hợp đồng │ Hợp đồng trọn gói nhưng thời gian thi công trên 18 │ Tính toán kỹ hệ số trượt │
│ │ tháng trong bối cảnh giá nhiên liệu, cát đá biến động │ giá hoặc kiến nghị đổi loại│
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 2. Điều khoản tạm ứng vốn │ Tỷ lệ tạm ứng dưới 15% hoặc không tạm ứng vốn cho │ Đánh giá năng lực dòng │
│ │ chi phí mua sắm thiết bị chính đắt tiền │ tiền, lãi vay ngân hàng │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 3. Nguồn cung ứng vật tư │ Địa bàn công trình vùng sâu vùng xa, chi phí vận chuyển│ Ký hợp đồng nguyên tắc giữ│
│ địa phương │ đường đèo dốc có thể tăng gấp 2 lần mùa mưa lũ │ giá với nhà xe địa phương │
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 4. Mặt bằng thi công │ Chủ đầu tư chưa hoàn tất giải phóng mặt bằng 100% │ Yêu cầu ghi rõ cam kết bàn│
│ │ trước ngày khởi công dự án │ giao mặt bằng trong hợp đồng│
├─────────────────────────────────┼────────────────────────────────────────────────────────┼───────────────────────────┤
│ 5. Tiến độ giải ngân thanh toán │ Dự án sử dụng vốn địa phương thường chậm thanh toán │ Lập dự phòng vốn lưu động │
│ │ khối lượng hoàn thành vào dịp cuối năm │ tối thiểu 3 tháng chi phí │
└─────────────────────────────────┴────────────────────────────────────────────────────────┴───────────────────────────┘
6. Dịch vụ chuẩn hóa Hồ sơ năng lực và Cố vấn chiến lược chào thầu tại RTS Agency
Đấu thầu hiện đại là cuộc đọ sức tổng lực giữa Năng lực tài chính, Giải pháp kỹ thuật thi công và Sự hoàn mỹ của bộ hồ sơ năng lực. Một bản chào giá tốt chỉ có thể phát huy tối đa sức mạnh khi nó được đặt trên một nền tảng hồ sơ chứng minh năng lực vững chắc và minh bạch.
Tại RTS Agency, chúng tôi cung cấp giải pháp đồng hành toàn diện giúp doanh nghiệp nâng tầm vị thế nhà thầu:
- Thiết kế Hồ sơ năng lực công ty chuẩn hóa E-HSMT: Chuẩn hóa toàn bộ danh mục hợp đồng tương tự, hệ thống bằng khen, năng lực thiết bị và đội ngũ nhân sự chủ chốt theo đúng ngôn ngữ đánh giá của Tổ chuyên gia chấm thầu.
- Tư vấn giải pháp Hồ sơ năng lực công ty sản xuất - nhà máy: Giúp các đơn vị cung ứng vật tư, sản xuất công nghiệp thể hiện năng lực cung ứng quy mô lớn, chứng chỉ ISO/HACCP và cam kết bảo hành sản phẩm minh bạch.
- Xây dựng Hồ sơ năng lực điện tử (E-Profile) tương tác cao: Tích hợp công nghệ số, video giới thiệu dự án và mã QR tra cứu hồ sơ kiểm định độc lập, tạo niềm tin tuyệt đối cho các chủ đầu tư và đối tác quốc tế.
Lời kết: Giá trị bền vững đánh bại tư duy phá giá chộp giật
Chiến thắng trong đấu thầu không dành cho những kẻ liều lĩnh chào giá rẻ nhất để rồi ôm lấy những công trình dang dở và thua lỗ triền miên. Chiến thắng thực sự thuộc về những nhà thầu thấu hiểu giá trị của sự chính xác, trung thực và chuyên nghiệp. Khi bạn xây dựng được một thương hiệu nhà thầu uy tín cùng một bộ hồ sơ năng lực sắc sảo, mức giá bạn đưa ra sẽ là mức giá của sự tin cậy và chất lượng trường tồn.
Hãy liên hệ ngay với đội ngũ chuyên gia của RTS Agency để được tư vấn chiến lược chuẩn hóa hồ sơ năng lực chào thầu, mở rộng cánh cửa tiếp cận những gói thầu giá trị cao:
- Xem các tác phẩm tiêu biểu: Dự án thiết kế hồ sơ năng lực thầu
- Dịch vụ trọng tâm: Thiết kế hồ sơ năng lực công ty RTS
- Tham khảo chuyên sâu: Bảo lãnh dự thầu và những sai sót khiến nhà thầu bị loại
- Đăng ký tư vấn trực tiếp cùng chuyên gia thầu: Liên hệ RTS Agency
Website, hồ sơ năng lực, bao bì và nhận diện thương hiệu.