Giảm giá 30% vẫn trượt thầu: 3 sai lầm chí mạng trong thuyết minh kỹ thuật và bài học từ vụ việc Khánh Hòa

Trong các cuộc đua đấu thầu công, không ít doanh nghiệp vẫn duy trì tư duy truyền thống: "Chỉ cần giảm giá thật sâu, chấp nhận biên lợi nhuận mỏng để xếp hạng nhất về giá là nắm chắc phần thắng trong tay". Tuy nhiên, thực tiễn xét thầu hiện nay đã chứng minh điều ngược lại: Giá dự thầu dù có thấp đến mức không tưởng cũng trở nên hoàn toàn vô giá trị nếu hồ sơ năng lực kỹ thuật của nhà thầu mắc phải những sai sót sơ đẳng về mặt pháp lý và quy chuẩn chuyên ngành.

Vụ việc vừa xảy ra tại Gói thầu số 1 Trồng, chăm sóc và bảo vệ rừng trị giá gần 11 tỷ đồng do Ban Quản lý rừng phòng hộ Cam Lâm - Cam Ranh - Khánh Sơn (tỉnh Khánh Hòa) làm chủ đầu tư được Báo Đấu thầu phản ánh là một minh chứng đắt giá. Một nhà thầu đã giảm giá dự thầu tới 30% so với giá gói thầu, tiết kiệm cho ngân sách nhà nước hơn 3,2 tỷ đồng nhưng vẫn bị loại thẳng cánh, trong khi nhà thầu trúng thầu chỉ giảm giá vỏn vẹn hơn 1%.

                  CỤC DIỆN XÉT THẦU GÓI THÂU LÂM SINH 11 TỶ ĐỒNG
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ GIÁ GÓI THẦU DỰ TOÁN: 10,804 TỶ ĐỒNG (TỔNG DỰ TOÁN: 11,821 TỶ ĐỒNG)    │
├───────────────────┬─────────────────────┬──────────────────────────────┤
│ NHÀ THẦU THAM GIA │ GIÁ DỰ THẦU         │ KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ             │
├───────────────────┼─────────────────────┼──────────────────────────────┤
│ 1. Cty Hương Sắc  │ 7,564 tỷ (Giảm 30%) │ BỊ LOẠI Ở VÒNG KỸ THUẬT      │
│ 2. Cty Trường Hưng│ 8,581 tỷ (Giảm 21%) │ BỊ LOẠI Ở VÒNG KỸ THUẬT      │
│ 3. Cty Bách Sơn   │ 10,69 tỷ (Giảm 1%)  │ ĐẠT KỸ THUẬT -> TRÚNG THẦU   │
└───────────────────┴─────────────────────┴──────────────────────────────┘
-> KẾT LUẬN: Giá rẻ không thể cứu vãn một giải pháp kỹ thuật sai quy chuẩn!

---

1. Diễn biến gói thầu 11 tỷ: Giá thấp nhất bị loại, giá sát trần trúng thầu

Gói thầu 1 Trồng, chăm sóc và bảo vệ rừng thuộc Dự án Trồng rừng và chăm sóc rừng trồng thay thế năm 2026 có quy mô thực hiện trên diện tích 70 ha trong thời gian 5 năm, hợp đồng trọn gói với giá gói thầu được phê duyệt là 10,804 tỷ đồng.

Thời điểm đóng thầu ghi nhận sự tham gia của 3 nhà thầu với mức giá chào cạnh tranh gay gắt:

• Công ty TNHH Đầu tư và Xây dựng Hương Sắc: Chào giá 7,564 tỷ đồng (giảm sâu tới 30% so với giá gói thầu).
• Công ty TNHH Trường Hưng: Chào giá 8,581 tỷ đồng (giảm 20,6%).
• Công ty TNHH Thương mại Bách Sơn: Chào giá 10,69 tỷ đồng (chỉ giảm khoảng 1,05% so với giá gói thầu).

Theo quy trình đánh giá E-HSDT thông thường theo phương pháp giá đánh giá hoặc giá thấp nhất, nếu vượt qua bước kỹ thuật, Công ty Hương Sắc gần như cầm chắc cơ hội trúng thầu với mức chênh lệch giá áp đảo.

Tuy nhiên, khi công bố kết quả lựa chọn nhà thầu, Ban Quản lý rừng phòng hộ Cam Lâm - Cam Ranh - Khánh Sơn đã công bố Công ty TNHH Thương mại Bách Sơn trúng thầu với giá 10,69 tỷ đồng. Cả hai nhà thầu có mức giảm giá sâu hơn là Hương Sắc và Trường Hưng đều bị đánh giá "Không đạt" ngay tại bước đánh giá kỹ thuật và không được mở tiếp hồ sơ đề xuất tài chính.

Bức xúc trước kết quả này, Công ty Hương Sắc đã liên tiếp 2 lần gửi đơn kiến nghị đến Chủ đầu tư, sau đó tiếp tục nộp đơn khiếu nại lên Hội đồng tư vấn giải quyết kiến nghị thuộc Sở Tài chính tỉnh Khánh Hòa, cho rằng Tổ chuyên gia đã quá khắt khe, đánh rớt nhà thầu một cách thiếu thuyết phục và tước bỏ quyền làm rõ hồ sơ dự thầu.

Tuy nhiên, sau quá trình thẩm tra độc lập, Hội đồng giải quyết kiến nghị Sở Tài chính tỉnh Khánh Hòa đã ban hành thông báo chính thức: Bác bỏ toàn bộ nội dung kiến nghị của Công ty Hương Sắc, khẳng định quyết định loại nhà thầu của Chủ đầu tư là hoàn toàn chính xác theo quy định pháp luật.

---

2. Bóc tách 3 "tử huyệt" chí mạng khiến nhà thầu ngã ngựa

Tại sao một nhà thầu tiết kiệm cho ngân sách nhà nước hơn 3,2 tỷ đồng lại bị loại mà không thể cứu vãn? Báo cáo thẩm định kỹ thuật và kết luận của Hội đồng giải quyết kiến nghị đã chỉ rõ 3 sai lầm chí mạng trong hồ sơ đề xuất kỹ thuật của Hương Sắc:

Tử huyệt 1: Áp dụng máy móc quy trình nghiệm thu xây lắp cho công trình lâm sinh đặc thù

Trong phần thuyết minh biện pháp bảo đảm chất lượng, Công ty Hương Sắc đã trình bày quy trình nghiệm thu theo 3 bước kinh điển của ngành xây dựng dân dụng:

1. Nghiệm thu công việc xây dựng;
2. Nghiệm thu giai đoạn/hạng mục công trình;
3. Nghiệm thu hoàn thành đưa vào sử dụng.

Tuy nhiên, gói thầu này thuộc lĩnh vực công trình lâm sinh (trồng và chăm sóc rừng), chịu sự điều chỉnh bắt buộc của Văn bản hợp nhất số 04/VBHN-BNNPTNT ngày 15/01/2025 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.

Theo quy định pháp luật chuyên ngành lâm nghiệp, quy trình nghiệm thu bắt buộc phải gồm:

• Nghiệm thu hạng mục;
• Nghiệm thu năm;
• Nghiệm thu kết thúc đầu tư công trình lâm sinh.

Đặc biệt, do gói thầu kéo dài trong 5 năm, khâu "Nghiệm thu năm" là tiêu chí kỹ thuật cốt tử. Nghiệm thu hàng năm là căn cứ pháp lý duy nhất để đo đạc tỷ lệ cây sống, kiểm tra sinh trưởng của rừng trồng sau mùa mưa, từ đó làm cơ sở xác nhận khối lượng hoàn thành thực tế để giải ngân nguồn vốn ngân sách theo từng năm tài chính. Việc nhà thầu Hương Sắc không thuyết minh quy trình "nghiệm thu năm" khiến chủ đầu tư không có cơ sở kiểm soát tiến độ và giải ngân, dẫn tới rủi ro nghiêm trọng về mặt quản lý tài chính công.

Tử huyệt 2: Trích dẫn văn bản quy chuẩn pháp luật đã hết hiệu lực

Tại phần thuyết minh biện pháp phòng cháy chữa cháy (PCCC) cho diện tích 70 ha rừng, nhà thầu Hương Sắc đã viện dẫn căn cứ pháp lý là Văn bản hợp nhất số 14/VBHN-BNNPTNT ngày 25/01/2024 của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn.

Thế nhưng, Tổ chuyên gia đã chỉ ra rằng văn bản này đã chính thức hết hiệu lực thi hành từ ngày 01/07/2025 và đã được thay thế hoàn toàn bằng Thông tư số 16/2025/TT-BNNMT. Đồng thời, trong toàn bộ hồ sơ thuyết minh, nhà thầu không hề nêu được các tiêu chuẩn, quy chuẩn xây dựng Việt Nam hiện hành về an toàn phòng cháy chữa cháy rừng áp dụng cụ thể cho dự án.

Việc trích dẫn các văn bản pháp luật "đã chết" thể hiện sự cẩu thả, thiếu cập nhật pháp lý của đội ngũ lập thầu, khiến hồ sơ bị đánh giá là không hiểu biết thực tế và không đáp ứng yêu cầu tối thiểu của Hồ sơ mời thầu (HSMT).

Tử huyệt 3: Ảo tưởng viện dẫn "Hợp đồng cũ" để bao biện cho sai sót hiện tại

Khi bị loại, Công ty Hương Sắc đã gửi đơn kiến nghị yêu cầu Hội đồng tư vấn xem xét một hợp đồng tương tự cũ (Hợp đồng số 182) mà doanh nghiệp này từng thực hiện trót lọt với cách thuyết minh tương tự trước đây để làm căn cứ đối chiếu. Nhà thầu lập luận rằng: "Gói thầu trước chủ đầu tư vẫn chấp nhận quy trình này thì gói thầu này không thể coi là không đạt!".

Hội đồng giải quyết kiến nghị đã bác bỏ hoàn toàn lập luận này. Đây là ảo tưởng phổ biến nhất của các nhà thầu Việt Nam: nghĩ rằng sai sót đã từng "lọt lưới" ở gói thầu A có thể dùng làm tiền lệ để hợp thức hóa cho sai sót ở gói thầu B.

---

3. Phân tích pháp lý từ Hội đồng giải quyết kiến nghị: Tại sao không được phép làm rõ?

Nhiều nhà thầu đặt câu hỏi: "Thiếu thuyết minh nghiệm thu năm hoặc nhầm lẫn tên thông tư PCCC thì chỉ cần bên mời thầu gửi văn bản yêu cầu làm rõ là nhà thầu giải trình được ngay, cớ sao lại đánh trượt luôn?".

Hội đồng giải quyết kiến nghị Sở Tài chính tỉnh Khánh Hòa đã giải thích rất tường minh căn cứ pháp lý:

┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│     TẠI SAO KHÔNG ĐƯỢC PHÉP LÀM RÕ NỘI DUNG KỸ THUẬT NÀY?              │
├────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 1. CĂN CỨ PHÁP LÝ: Khoản 3 Điều 30 Nghị định số 214/NĐ-CP              │
│    -> Việc làm rõ HSDT KHÔNG ĐƯỢC làm thay đổi nội dung cơ bản của     │
│       hồ sơ dự thầu đã nộp.                                            │
│                                                                        │
│ 2. TÍNH CHẤT NỘI DUNG THIẾU SÓT:                                       │
│    -> Nhà thầu hoàn toàn KHÔNG CÓ thuyết minh quy trình "Nghiệm thu    │
│       năm" trong hồ sơ dự thầu ban đầu.                                │
│    -> Nếu cho phép nhà thầu nộp bổ sung quy trình này, bản chất là     │
│       cho phép NỘP THÊM GIẢI PHÁP KỸ THUẬT MỚI sau thời điểm đóng thầu.│
│                                                                        │
│ 3. NGUYÊN TẮC CẠNH TRANH CÔNG BẰNG:                                    │
│    -> Việc bổ sung giải pháp kỹ thuật cốt lõi sẽ tạo lợi thế bất công  │
│       đối với các nhà thầu khác đã đầu tư công sức lập hồ sơ chuẩn xác │
│       ngay từ đầu (như nhà thầu Bách Sơn).                             │
│                                                                        │
│ 4. TÍNH ĐỘC LẬP THEO ĐIỀU 27 THÔNG TƯ 79/2025/TT-BTC:                  │
│    -> Mỗi gói thầu có HSMT, dự toán và tiêu chuẩn đánh giá riêng.      │
│    -> Không có quy định nào cho phép lấy hồ sơ của gói thầu khác để    │
│       làm thước đo bù đắp sai sót cho gói thầu hiện tại.               │
└────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘

Theo quy định tại Điều 27 Thông tư số 79/2025/TT-BTC, nhà thầu có nghĩa vụ nghiên cứu kỹ lưỡng toàn bộ yêu cầu của HSMT trước khi lập HSDT. Mọi sự bỏ sót nội dung, áp dụng sai tiêu chuẩn hoặc trích dẫn văn bản hết hiệu lực hoàn toàn thuộc về trách nhiệm chủ quan của nhà thầu.

Khi một tiêu chí kỹ thuật mang tính chất bắt buộc của công trình không được đề xuất trong HSDT ban đầu, việc bên mời thầu cho phép nộp bổ sung sẽ bị coi là hành vi thông đồng, tạo điều kiện thiên vị trái luật.

Để hiểu thêm về các quy định phân cấp thẩm quyền lựa chọn nhà thầu mới nhất của Chính phủ, quý doanh nghiệp có thể xem thêm bài phân tích về Dự thảo Luật Đấu thầu sửa đổi và chiến lược thích ứng.

---

4. Ba bài học xương máu cho doanh nghiệp khi lập Hồ sơ năng lực chào thầu

Từ thất bại cay đắng của nhà thầu giảm giá 30% tại Khánh Hòa, các doanh nghiệp tham gia đấu thầu cần rút ra 3 bài học thực chiến then chốt:

1. Chấm dứt tư duy "Phá giá để giành thầu bằng mọi giá"

Chiến lược cạnh tranh bằng giá (Price Dumping) là con dao hai lưỡi nguy hiểm. Khi một nhà thầu bỏ giá giảm sâu tới 30 - 40%, tâm lý chung của Tổ chuyên gia và Chủ đầu tư là sẽ soi xét hồ sơ kỹ thuật kỹ lưỡng gấp nhiều lần bình thường.

Họ có lý do chính đáng để nghi ngờ: Với mức giá quá rẻ như vậy, liệu nhà thầu có cắt xén quy trình thi công, giảm chất lượng vật tư hoặc không đủ chi phí để duy trì các biện pháp an toàn lao động và bảo vệ môi trường hay không? Khi đó, bất kỳ một hạt sạn nhỏ trong phần thuyết minh kỹ thuật cũng sẽ bị đưa ra làm căn cứ pháp lý vững chắc để loại nhà thầu ngay từ vòng gửi xe.

Quý doanh nghiệp có thể tham khảo thêm cẩm nang xác định giá gói thầu và chiến lược chào giá để xây dựng biên độ giá tối ưu nhất, vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa bảo vệ tỷ suất lợi nhuận.

2. Tuyệt đối không "Copy - Paste" hồ sơ kỹ thuật giữa các chuyên ngành

Rất nhiều doanh nghiệp xây dựng tổng hợp khi tham gia đấu thầu các gói thầu nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy lợi hoặc cơ điện tử đã phạm sai lầm là lấy nguyên xi mẫu thuyết minh biện pháp thi công của một công trình đường giao thông hay nhà cao tầng đem sang chỉnh sửa lại tiêu đề.

Mỗi lĩnh vực kinh tế - kỹ thuật đều có hệ thống quy chuẩn quốc gia (QCVN), tiêu chuẩn kỹ thuật (TCVN) và văn bản hướng dẫn chuyên ngành hoàn toàn khác biệt:

• Thi công xây dựng công trình tuân theo Luật Xây dựng và hệ thống thông tư của Bộ Xây dựng.
• Công trình lâm sinh, trồng rừng tuân theo Luật Lâm nghiệp và hướng dẫn của Bộ Nông nghiệp & PTNT.
• Gói thầu mua sắm thiết bị y tế tuân theo Nghị định 98/2021/NĐ-CP và các quy chuẩn của Bộ Y tế.
• Dự án công nghệ thông tin tuân theo Nghị định 73/2019/NĐ-CP của Bộ Thông tin & Truyền thông.

Việc rập khuôn máy móc biểu mẫu nghiệm thu sẽ ngay lập tức bộc lộ sự thiếu chuyên nghiệp và khiến hồ sơ bị loại vì không đáp ứng yêu cầu kỹ thuật đặc thù.

3. Thiết lập hệ thống cập nhật văn bản quy phạm pháp luật định kỳ

Việc trích dẫn một văn bản pháp luật đã hết hiệu lực thi hành hơn 1 năm (như trường hợp VBHN 14/VBHN-BNNPTNT của Hương Sắc) là lỗi sơ đẳng không thể tha thứ đối với một tổ chức chuyên nghiệp.

Doanh nghiệp dự thầu bắt buộc phải có quy trình rà soát pháp lý trước khi phát hành hồ sơ:

• Kiểm tra tình trạng hiệu lực của toàn bộ luật, nghị định, thông tư, tiêu chuẩn trích dẫn trên Cổng thông tin Cơ sở dữ liệu quốc gia về văn bản pháp luật (vbpl.vn).
• Phân công chuyên viên pháp chế hoặc chuyên viên đấu thầu chuyên trách ký duyệt vào Bảng kiểm tra tính hiệu lực của văn bản viện dẫn.

---

5. Chuẩn hóa Hồ sơ năng lực thầu cùng RTS Agency: Giải pháp kỹ thuật không kẽ hở

Một bộ hồ sơ năng lực thầu chuyên nghiệp không chỉ đẹp mắt về mặt thị giác mà phải là một bản thiết kế giải pháp kỹ thuật - pháp lý hoàn hảo, chịu được sự soi xét khắt khe nhất của các tổ chuyên gia đấu thầu khó tính nhất.

Tại RTS Agency, chúng tôi giúp các nhà thầu chuẩn hóa hồ sơ dự thầu thông qua quy trình 4 giai đoạn chuẩn mực:

                  QUY TRÌNH CHUẨN HÓA HỒ SƠ THẦU TẠI RTS AGENCY
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ BƯỚC 1: GIẢI MÃ HSMT & THIẾT LẬP TECHNICAL COMPLIANCE MATRIX           │
│ - Bóc tách 100% các tiêu chí kỹ thuật bắt buộc của HSMT                │
│ - Tra cứu quy chuẩn, tiêu chuẩn ngành cập nhật nhất có hiệu lực thi hành│
│ - Lập bảng ma trận đối chiếu yêu cầu HSMT vs Giải pháp đề xuất         │
└───────────────────────────────────┬────────────────────────────────────┘
                                    │
                                    ▼
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ BƯỚC 2: XÂY DỰNG BIỆN PHÁP THI CÔNG & QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG CHUYÊN BIỆT    │
│ - Soạn thảo thuyết minh quy trình thi công sát thực tế từng loại hình   │
│ - Chuẩn hóa quy trình nghiệm thu đa cấp độ theo đúng văn bản chuyên ngành│
│ - Thiết lập kế hoạch an toàn lao động, PCCC và bảo vệ môi trường       │
└───────────────────────────────────┬────────────────────────────────────┘
                                    │
                                    ▼
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ BƯỚC 3: TRỰC QUAN HÓA & NÂNG TẦM PROFILE DỰ THẦU                        │
│ - Vẽ sơ đồ tiến độ thi công (Gantt Chart / CPM) trực quan, chuẩn xác   │
│ - Trình bày mặt bằng biện pháp thi công, bản vẽ bố trí cơ giới 2D/3D   │
│ - Bố cục bảng biểu minh chứng năng lực tài chính, máy móc khoa học     │
└───────────────────────────────────┬────────────────────────────────────┘
                                    │
                                    ▼
┌────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ BƯỚC 4: RÀ SOÁT PHÁP LÝ ĐỘC LẬP (PRE-SUBMISSION AUDIT)                 │
│ - Kiểm tra chéo toàn bộ dữ liệu webform e-GP và tệp đính kèm           │
│ - Soát xét tính hợp lệ của bảo lãnh dự thầu và thỏa thuận liên danh    │
│ - Phát hành báo cáo kiểm toán hồ sơ trước giờ nộp thầu                  │
└────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘

Quý doanh nghiệp có thể tham khảo thêm các dự án tiêu biểu mà RTS đã thực hiện tại mục Dự án thiết kế hồ sơ năng lực hoặc liên hệ trực tiếp với chuyên gia của chúng tôi qua trang Liên hệ RTS Agency.

---

6. Lời kết: Đấu thầu thông minh là dung hòa giữa kỹ thuật chuẩn mực và giá chào tối ưu

Chiến thắng của Công ty TNHH Thương mại Bách Sơn tại gói thầu 11 tỷ đồng Khánh Hòa dù chỉ giảm giá hơn 1% là bài học đắt giá cho toàn bộ thị trường xây lắp và cung ứng dịch vụ. Trong đấu thầu công nghệ số, sự cẩn trọng và chuẩn mực kỹ thuật luôn có giá trị cao hơn những con số giảm giá liều lĩnh.

Doanh nghiệp muốn tiến xa và trở thành những nhà thầu uy tín trong các dự án hạ tầng lớn không thể dựa vào sự may rủi hay những mẫu hồ sơ cũ chắp vá. Hãy đầu tư nghiêm túc vào việc xây dựng bộ hồ sơ năng lực công ty vững chắc, cập nhật liên tục các quy chuẩn pháp lý và chuẩn hóa biện pháp thi công cho từng gói thầu cụ thể.

Để biến mỗi bộ hồ sơ dự thầu thành một bản chào giá trị không thể chối từ, hãy đồng hành cùng RTS Agency ngay hôm nay!